Recruiting Site

私のところは物販と工事、大きく2つに分かれていて。物販はもう既存のお客様から見積もり依頼が来るんで、内容を精査して出すだけなんですよ。工事の方はちょっと違って、2〜3年先の案件を図面ベースで見積もっていくんです。設計図が大量に届いて、「これ何年後の仕事だろう」みたいな感じです。少人数なんで受注してからも自分で現場に入ることもありますし、協力会社の管理まで手を動かすこともあります。

インサイト事業部は代理店ビジネスが軸です。新規の代理店を開拓するっていうのと、既存の代理店さんから案件をもらうっていう、その2本立てでやっていて。新規の代理店を作るときって、「うちの商品はこういうものです、競合とはこう違います」って提案して、勝ち筋を一緒に作っていく感じで。その後、代理店のSEのトレーニングをして、成功事例を横展開する——みたいな流れになっています。

うちの場合はちょっと違って、問い合わせが来た段階から技術者が同行するケースが多いんですよ。「まず営業が行って、受注したらエンジニアに渡す」っていうよりは、最初から一緒に動くっていうイメージで。技術の深さが求められる案件ほど、初期から入らないと後で困ることになるんで、そこは意識してますね。

CBSはE.Kさんが言ったのと重なる部分も多いんですけど、代理店としての顔と、あとは自分たちがインテグレーターとして動く顔と2つあって。インテグレーターのときは設計の段階からプリセールスとして入って、案件が実体化するまでずっとお客様と一緒に動いていく感じです。ちょっと建築業界に近いやり方かな、と思っています。

E.KさんやM.Mさんが言ったように、直接エンジニアが現場で収める場合と、ホームページ経由で製品ベースの問い合わせが来る場合と、2パターンあって。後者の場合は最初から深い話になるんで、初回からエンジニアと一緒に行くことが多いですね。特殊なソリューションって、営業がいくら勉強しても、現場に入っていないと深い話ができないんですよ。だからプリセールスと一緒に動くのが自然な形になっています。

「プリセールス」って言葉、正直うちにはあんまり合わないんですよね。どちらかというと「セールスエンジニア」のイメージが近いと思っていて。技術・対人・制約の中で柔軟に立ち回れる人っていうか。案件の技術深度に応じて自然に役割が形成されていくんで、「ここからここまでがプリセールス」っていう固定の線は引けないんですよね。

大手代理店さんのSEを相手にすると、営業として技術的な会話に耐えられないと話が進まない場面があるんですよね。SEが納得しないとうちの製品は選ばれない。そこでは営業でありながら、技術者と対等に話せる力が必要っていうか。だから「コミュニケーション能力のあるオタク」みたいな表現が一番しっくりきます。製品知識への圧倒的な深さを持ちながら、お客様をYESに導く対人スキルも持つ。どちらか一方じゃ足りないんですよね。

それ、すごく分かる。あとプリセールスに必要なのって、安易にNOって言わないことだと思っていて。技術的に難しそうな案件でも、まず「どうすればできるか」を考える姿勢。知識を一方的に押し付けるんじゃなくて、相手の話もちゃんと聞ける。その思考の向きが、お客様との信頼関係を作っていくんですよね。

E.Kさんが言うの、まさにそれで。バランスが取れる人って言えばいいんですかね。知識だけを振りかざすんじゃなくて、ちゃんと相手の状況も聞いてあげられる。「こうだから絶対こう」じゃなくて、「こう言われたから、こういうやり方を試してみようか」っていう柔軟さがある人。プリセールスとして一番力を発揮できるのはそういう人だと思います。

私がプリセールスもやっている立場から言うと、技術的なプライドは大事なんですけど、分からないことを素直に聞ける謙虚さも同じくらい大事で。その両方がある人が、営業とも連携しやすいし、お客様にも信頼される。エンジニアありきの仕事だと思っているんですけど、そのプライドが傲慢さにならないようにっていうのは、ちょっと常に意識しています。

一番はチームプレーができる人ですかね。エンジニアだからっていう威圧感。それが出てしまうと、一緒に仕事をしてもなかなかうまくいかないんですよ。営業の話をちゃんと聞いてくれて、相対しているときの難しさもサポートしてくれる。うちの今のエンジニアはそれができていて、正直すごく助かっています。

それはそう。誠実さって大事なんですよね。分からないことを分かると言わない、できないことをできると言わない。それだけでお客様からの見え方が変わりますよ。あとは、営業では手が届かない新しい技術領域の専門知識を持っていてくれると本当に助かる。そこは自分ではどうにもカバーできないんで。

私はエンジニアを取りまとめる立場でもあるので両方から見ているんですけど。エンジニアって、自分の仕事への誇りを持ちながら、「これ分からない」って言える謙虚さの両立が大事で。その謙虚さがあるから、営業とちゃんと連携できるっていうか。うちのチームはそれができている人が多いかな、とは思っています。

代理店さんのSEとかを見ていると、やっぱり「この人と仕事したい」と思ってもらえるエンジニアって、技術力だけじゃないんですよね。「一緒にいると楽しい」「頼める」って思ってもらえることが、長期的な関係に繋がっていく。技術がベースにあった上での人間力みたいなのが、最終的に差になる気がしています。

エンジニアの仕事をきちんとやりながら、プリセールスでも動ける人です。私自身がその両方をやっているので、一緒に成長できる仲間を求めています。今の会社はちょうど育てている途中なので、共に形を作っていける人に来てほしいですね。

正直に言うと、前向きな人と、やることに対して自分なりの意味を見出せる人と、少しの情熱——この3つかな、と思っています。最初から熱量が高すぎると空回りすることもあるんで。仕事が楽しいと思えるより前に、まず前向きであること。そうしたら情熱は後からついてくると思っているんです。

プリセールスとして来てほしい方で言うと、我々が扱っているシステムの一部でもいいんで、技術的な経験がある方が嬉しいですね。全部できなくていいんです。一部でも知っているものがあれば、一緒に育てていけるので。未経験の方には、さっきM.Kさんが言ったような前向きさと、人格的なところを見ています。

経験者の方には、過去のやり方に固執しないことも大事だと思っていて。「前の会社ではこうだった」だけじゃなくて、現状を理解した上で改善提案ができる人。それが会社の成長に直接繋がるんですよ。あとは、技術力がある人には、それを最大限に活かせる場所が本当にあるので。ぜひ来てほしいです。

少人数なんで、入社したらすぐ中心選手ですよ。大きい組織だとなかなかそうはいかないですけど、うちはすぐに自分ごとになる。それが成長のスピードを変えると思うんですよね。

会社がちょうど成長しているタイミングに入れるっていうのは、正直すごいチャンスだと思っていて。一緒に形を作っていける喜びっていうのがある。そういうのを楽しめる人に来てほしいんですよね、本当に。

共に学んで共に成長して、一緒に楽しく仕事をしたいっていう気持ちでやっているので、ちょっと遠慮なく来ていただけると嬉しいです。