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営業職の仕事
お客様の課題を整理し、最適な提案へつなげる。
私たちSanko IBの営業は、デベロッパー、ゼネコン、SIer、代理店など多彩な法人へ、ICT関連事業とBAS関連事業にまたがる提案を行う法人営業です。
音声・LAN工事やネットワーク機器の設計・構築から始まった事業は、現在、建物全体のスマート化を支えるビルディングオートメーションの領域へと広がっています。直販に加え、代理店・パートナーを通じた拡販も、両事業における重要な営業活動です。単に製品を販売するのではなく、お客様・代理店・パートナーとの関係を深め、社内の技術・施工・サポート部門とも連携しながら、潜在的な課題や事業機会を次の提案へつなげていく。ここで培う提案力と関係構築力が、Sanko IBの営業としての大きな武器になります。
Job Overview
仕事内容
ICT営業
学校・大学、オフィス、商業施設、ホテル、工場・インフラなどに対し、Wi-Fi、有線LAN、構内通信インフラ、産業用ネットワークといった通信基盤を提案します。扱う製品は、Extreme Networksの無線ネットワークやBelden製Hirschmannの産業用スイッチなど。主なお客様は、SIerや通信系エンジニアリング会社、サブコン、ICT技術商社です。「通信が不安定」「ネットワークを更新したい」。そんな困りごとを起点に、利用人数や既存環境、施工条件、商流上の役割分担を確認しながら案件を組み立てていきます。
BAS営業
データセンター、オフィス、ホテルなどに対し、設備監視、中央監視、空調・照明・セキュリティ・エネルギー管理といった、建物設備を見える化・制御する仕組みを提案します。Sanko IBはNiagara Frameworkを活用し、温度・湿度・電力・空調・セキュリティといった複雑な設備情報を、ひとつのインターフェースで管理する案件を多く手がけてきました。主なお客様は、ゼネコンや電気・設備エンジニアリング会社、不動産マネジメント会社です。既存設備や運用条件、導入後の使われ方を踏まえ、現場で本当に使える監視・制御の提案へまとめます。
ICT営業とBAS営業の違い
ICT営業は、安定してつながる通信基盤を提案する仕事。BAS営業は、現場で使える監視・制御の仕組みを形にする仕事です。 扱う技術や向き合うお客様の層、営業として見るべきポイントは異なりますが、お客様の課題を整理し、社内外の専門職と連携して最適な提案へつなぐ姿勢は共通しています。
ICT営業
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仕事の特徴
お客様の利用環境や商流上の立場を踏まえ、安定してつながる通信基盤を提案する -
主な提案内容
Wi-Fi、有線LAN、構内通信インフラ、産業用ネットワークなど -
主な販売先・関係先
SIer、通信系エンジニアリング会社、サブコン、ICT技術商社など -
主な導入先・案件領域
学校・大学、オフィス、ビル、商業施設、ホテル、工場・インフラなど
BAS営業
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仕事の特徴
建物や設備の運用、プロジェクト関係者の役割を見据えて、現場で使える監視・制御の仕組みを提案する -
主な提案内容
設備監視、中央監視、空調・照明・セキュリティ・エネルギー管理など -
主な販売先・関係先
ゼネコン、電気・設備エンジニアリング会社、サブコン、不動産マネジメント会社、ICTインフラ系インテグレーターなど -
主な導入先・案件領域
データセンター、オフィス、ホテルなど
Requirements
仕事で大切にしていること
01
お客様との接点をつくり、関係を深める
相談を待つだけが営業ではありません。新規取引先の開拓、既存のお客様への継続提案、別部門・別施設への横展開を通じて、売上の機会を自分から広げていきます。Sanko IBでは、製品を届ける代理店ビジネスから、設計・施工まで含むソリューションビジネス、ライセンスや保守・サポートまで、複数のモデルで成り立っています。だからこそ、一度取引が始まったお客様と関係を重ねることが、次の案件に直結します。お客様の事業や現場を理解し、信頼を積み重ねること。それが営業の出発点です。
02
要望の奥にある課題を捉える
お客様からの相談は、最初から明確な要件になっているとは限りません。「監視システムを更新したい」という言葉の裏には、設備の老朽化、運用負荷、将来の拡張性、施工時期や予算の事情が隠れています。求められるのは、要望をそのまま受け取ることではなく、なぜそれが必要なのかを確認し、提案の起点となる課題を整理することです。
03
社内の専門性を引き出し、受注後まで見据えて進める
すべての技術判断を、一人で抱え込む必要はありません。技術的な確認が必要ならセールスエンジニアやエンジニアへ、施工や現場条件が関わるなら施工管理やプロジェクトサポートへ。社内の専門性を引き出しながら、実現性と納得感のある提案へ高めていきます。受注して終わりではなく、案件背景や条件を社内に共有し、現場で正しく導入され、お客様に使われ続けるところまで見届けます。
Working Style
案件への関わり方
営業は、案件の入口から導入後のフォローまで、一連の流れの起点に立ちます。お客様の課題を把握し、要件整理から提案へ。社内の技術・サポート部門と連携し、現場で実現できる形へ。受注後も背景や条件を引き継ぎ、導入後のフォローから次の提案へ。一人で完結する仕事ではなく、各工程で社内の専門職と連携しながら案件を前に進める。それが、Sanko IBの営業の関わり方です。
主な業務シーン
お客様訪問・商談
お客様を訪問し、現在の課題や今後の計画を確認します。
新規取引先との接点づくり、既存のお客様・代理店・パートナーとの関係づくりも大切な営業活動です。
要望の背景や現場の状況を整理し、次の提案につながる情報を集めます。
提案・見積準備
商談で確認した内容を社内に持ち帰り、提案内容や見積を組み立てます。
必要に応じてセールスエンジニアや技術部門と相談し、技術的な実現性、施工条件、導入後の運用まで確認しながら、提案資料をまとめます。
社内連携・案件管理
受注後は、提案時に確認した条件や背景を社内へ引き継ぎます。
エンジニア、施工管理、サポート、営業サポートと連携し、案件がスムーズに進むように整えます。
導入後のフォローを通じて、追加提案・更新提案など次の提案機会につなげていきます。
この職種のインタビュー
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